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セールス・コミュニケーションとは

セールスにおいてっと重要なのは、見込客とのコミュニケーションです。コミュニケーションといって、単に連絡を密にとるとか必要な情報を与えるとか世間話で盛り上げるなどということではありせん。「た会ってたい」「この人となら取引をしていい」と思ってらうた関係作りのことで、商品サービスを買ってらえるのはその結果であるだけなのです。今はほとんどの商品サービスが、1人のセールスパーソンや1つの会社でしか買えない時代ではありせんし、商品によってクオリティに大きな違いないのです。ということは、誰から買うかが重要なのです。その誰かになるたのコミュニケーションがセールスコミュニケーションです。

売れている人とそうでない人の違いとは

なぜ、扱っている商品売る環境が同じなのに人によってその営業成果に大きな差がつくのでしょうか。気合い根性が足りないから私たちは、この気合い根性を頭から否定はしません。気合いと根性が生れるにはちゃんと理由があるからです。それは、買ってらうたにするべきことを理解し、それをきちんとやれば売れることが分かっている場合です。スポーツで例えると、どういう練習メニューをの程度例えばタイムを0.1秒縮られるのかが分かっていれば気合い入るし根性出せす。つり気合いと根性は、裏付けがあってこそ目標達成に向けて自ずと発揮されるのなのです。

では、セールスの場合はそうでしょう。売れているセールスパーソンは、この何をどうすれば売れるかという裏付けに基づいて行動していす。だから「契約でには後これが必要だ」とか「プレゼン材料にこの情報が足りないからいつでに補っておこう」というように、目標達成に計画性とがんばりをって臨るのです。

そこで、セールスで成果を残すには欠かせないのがつありす。つは、計画的ルーチンワークで、商品知識行動計画行動手順などを身に付けることです。自社が扱う商品を見込客にちゃんと説でき、ファーストコンタクトから契約でを手順を踏んで計画的に行動するなど基本的な項目です。つが、コミュニケーションです。商談の相手は人ですので、成約に至るにはコミュニケーションなしでは成立しせん。売れているセールスパーソンとそうでない人は、このコミュニケーションに大きな違いがあるのです。

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計画的ルーチンワークは、多くのビジネス書で教えるPDCAの基本的なのなので、る気さえあれば自分で学習して身に付けられす。しかしコミュニケーションに関しては独学で習得するのは難しいと考えられす。それでの環境経験などで身に付けている人すが、身に付けられた背景にはその人の感性が大きく関係していすので、がんばれば身に付くというのではないのです。

これでの営業研修で得られたのは

顧客に選ばれるコミュニケーションを身に付けるにはどうすればいいのでしょう。売れているセールスパーソンに教わるという選択肢はありでしょうか。よく高い実績を残したセ ールスパーソンを講師に営業研修などが行われたりしすが、納得のゆく成果は得られていすか? 確かに行動計画方法は参考にできるでしょう。しかし、残念ながらコミュニケーション方法では参考にすることはできせん。なぜなら、その講師と受講者では 感性 キャラクターが違うからです。身に付けるたの研修として考えるなら、はり誰が使える汎用性が必要です。トレーニングにおいて重要なのは、人への気遣いが普通に出来る人なら誰でいつからで学び始られるという点です。これを実現するたには、コミュニケーションの理論を体系的に学べる研修プログラムが必要です。それには、顧客の心の動きを理解する心理学のノウハウが不可欠となります。

トップセールスパーソンのやり方を “ 科学 ” します

研修で学ぶのは心理学に基づいたコミュニケーションです。心理学は行動科学たは社会科学の分野です。トップセールスパーソンの感性やキャラクターは真似できせんが、心理学のノウハウによって方法論を学ぶことは可能です。感性を 相手への接し方キャラクターを 相手へのメッセージの伝え方 として学びます。これが理解できれば、後は練習次第で見込客との 関係作り を実践できるようになります。研修では「相手への接し方」として、心理的傾向によるパーソナリティタイプをいくつか学びす。そして見込客のタイプに応じた接し方の有効性を理解するのです。

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た、「相手へのメッセージの伝え方」としては、相手にこちらの話を聞く気にさせる心理的手法を学びす。これに加え、質問を効果的に用いることで相手を問題解決へ導く方法プレゼン方法などを学びす。研修でお話しする様々な方法は心理学という行動科学に基づいた方法で、検証されている最新の理論ばかりです。ですから、ただのハウツーを教える研修とは違って、受講者次第でその使い方応用範囲に制限はありません。経験を積重ねるごとに、自分独自のノウハウを身に付けることさえできるでしょう。客に選ばれ続けるセールスパーソンを養成するため、あなたのチームでそろそろ科学の導入検討を始みませんかこれで経験したことのにない効果をぜひ実感してください。

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